اجازه بده مشورت کنم

پاسخ به اعتراضات مشتریان.
1-پاسخ به اعتراض " اجازه بده مشورت کنم"
 در پاسخ با این اظهار نظر رایج مشتریان معمولا نمایندگان خلع سلاح شده و به یکباره همه چیز را به مشورت احتمالی فرد با شخصی که به احتمال زیاد وجود خارجی ندارد، واگذار می کنند. یعنی می توان چنین نتیجه گرفت که این نوع بیان مشتری احتمالا یکی از رایج ترین و راحت ترین شیوه ها برای پایان دادن به جلسه مشاوره بدون اینکه تصمیمی گرفته شود، می باشد.
حال ببینیم بهترین شیوه برخورد با این بیان مشتری چیست؟
همواره توصیه می کنم در هر یک از مراحل مشاوره و مذاکره به اظهار نظرهای مشتریان خود احترام گذاشته و حتی مواردی که عملا با دیدگاه شما یا واقعیت محصول در تضاد می باشد با احترام ویژه ای برخورد نمایید و مطمئن باشید که رفتار مشتری در قبال شما بازخورد همان رفتار شما در قبال مشتری است.
پس بعد از رعایت احترام و تشخص بخشیدن به نظر مشتری ابتدا تصمیم گرفته شده مشتری را تصدیق نمایید و از اینکه به مشاوره با سایر افراد معتقد است او را تمجید و تکریم کنیدو حتی خود را نیز در مقام مشاور تجدید موقعیت نمایید. به این شیوه تصدیق نظر مشتری همحسی  و همزاد پنداری گفته می شود و باعث می شود که مشتری مطمئن شود که شما درک کاملی از شرایط او را دارید و به این طریق بنیان ایجاد اعتماد در مشتری گذارده می شود.
و حتی تجربه مشابه خودتان در شروع و در زمان تحقیق در خصوص این محصول را بازگو کنید. لذا به این ترتیب شما با مشتری بر سر یک سری از اصول بسیار مهم از این قبیل که، محصول خوبی است فقط میخواهم مطمئن شوم و پرسیدن نظر دیگران و هم فکری اهمیت بسیار دارد، به توافق رسیده اید.
حال نوبت اینست که ضربه کاری خود را در این خصوص به مشتری وارد کنید.
از مشتری بسیار محترمانه بپرسید که برای این امر مهم با چه فردی قصد مشاوره دارد و طبیعی است که این فرد باید از اطلاعات بیمه ای بالایی برخوردار باشد!
بله دقیقا نکته اینجاست. مگر میتوان در خصوص هر نکته ای به شخصی مراجعه کرد که کمترین اطلاعی از کلیات و جزئیات محصول ندارد. پس این امر که طرف مشورت باید فردی عالم به موضوع باشد امری کاملا بدیهی و عقلانی است و اینجاست که مشخص می شود آیا شخص واقعا قصد مشاوره دارد یا از این جمله بعنوان دستاویزی برای رهایی موقت از مذاکره استفاده نموده است. و معمولا افراد به اشخاصی اشاره می کنند که کمترین اطلاعات لازم را از محصول بیمه عمر ندارند و دقیقا این زمانی است که میتوان به این اعتراض پایان دهید چرا که همسر یا فرزندی که کمترین اطلاعاتی بجز شنیده های قبلی خود از محصول شما ندارد نمی تواند مشاور خوبی باشد و در سایر اوقات هیچکدام از مشتریان شما برای مشاوره به افراد نا آگاه مراجعه نمی کنند مثلا هیچگاه در خصوص داروی تجویز شده توسط پزشک شخص با همسر یا اطرافیان خود مشورت نمی کند چراکه معتقد است آنان هیچ نظر قابل اتکایی ارائه نخواهند داد.
البته تمامی این مراحل باید قدم به قدم و با پرهیز از توهین و بی احترامی صورت پذیرد تا کارآمد باشد.

بانک پاسارگاد
بیمه مرکزی جمهوری اسلامی
سندیکای بیمه گران ایران
بیمه اتکایی ایرانیان